clientes exigentes

Hay clientes que le 'sacan el jugo' a los productos que les ofrecen las entidades finan­cieras. Incluso, hay quienes obtienen mayores rendi­mientos al hacer competir a los bancos, que prácticamen­te se pelean por ganarse a un cliente puntual.

Otra modalidad que usan los bancos para captar clien­tes es la compra de deuda. Es decir, cuando detectan a un cliente que tiene deudas con varias tarj etas de crédito, que es puntual y que representa un potencial para colocarle otros productos, las entida­des le ofrecen pagar el total de su deuda de tarjetas  a cambio de que la nueva deuda del cliente sea con dicho banco, a una tasa menor.

Fernando Duran, geren­te de Tarjetas de Crédito y Medios de Pago del Banco Financiero, explica que una compra de deuda no solo tie­ne el fin de captar al cliente de tarjeta, sino que apunta a colocarle otros productosdel banco, como un crédito vehi­cular, hipotecario, depósitos, etc. "Esos productos justifi­can la menor tasa que se le ofrece al cliente en la compra de deuda de la tarjeta de cré­dito".

Incluso, el banco puede incurrir en pérdidas en la tarjeta de crédito como produc­to si el cliente sabe usar dicho instrumento. Por ejemplo, si paga siempre el total de su deuda y lo hace antes de la fe­cha de cierre, el banco no re­cibirá ingresos financieros por esa deuda ni cobrará los portes mensuales. Sin em­bargo, sí tendrá los gastos por puntos, millas o descuentos que ofrece al cliente para cap­tar su atención.

"Definitivamente hay clientes con los que se pierde, pero son una minoría".

En el producto Compensa­ción por Tiempo de Servi­cios (CTS) la competencia es ardua entre las instituciones financieras, pues el hecho de tener un cliente represen­ta un gran beneficio para el banco.

Tal es la competencia en cuanto a la CTS que los ban­cos, para evitar perder un cliente, realizan contraofer­tas en aras de

retenerlo.

Por ejemplo, Día-1 cono­ció el caso de un cliente del BCP que recibía una tasa de 2,46% en su CTS y cuando pidió cambiarla a una caja de ahorros que le pagaba 12%, el B CP le ofreció elevarle la re­tribución a 5%, más un vale de compra por S/.500 en Ripley o un televisor, además de una mayor tasa en cuenta de ahorros.

Hay casos también en que las entidades dificultan o dilatan la transferencia de la CTS pa­ra no perder a su cliente.

"Hay bancos que no cum­plen con el plazo legal de 15 días. Algunos ponen barre­ras de salida y complican el proceso", comentó Fernan­do Correa, gerente de la di­visión de Banca Personal del Banco de Comercio.

Si un banco demora en trasladar su CTS, puede denunciarlo antela SBS.

el cliente exigente sí puede hacer que la competencia rinda frutos en el mercado.